営業スタッフだから味わうことができる〝景色〟がある！
その景色への到達方法、モチベーションを探ります。
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本社直販部 部長
高岡 孝一
（現在：取締役 営業副本部長） -
函館店
垣内 信也
（現在：北斗七重浜店 店長） -
発寒店
中 優香理 -
白石中央店
古川 浩一
※文章中の所属・担当・役職等は取材実施時点の内容です。
実績を積み重ねてきた営業スタッフが見ている「景色」とは？
私は長く函館で営業スタッフ、そして店長としてやってきたけど、常に「トップセールスで居よう」と思い続けてきた。「人に負けたくない」というのが本音と言うべきかな。
だから、営業という仕事に必ず付随する「目標」というのは、「必ず達成するものだ」と思ってやってきたし、店長となってからは特に、「店を盛り上げていこう」と考えていたんだよね。
こういう話をすると、何だか「厳しい仕事人間」みたいに思われてしまいそうだけど（笑）、仕事は仕事、遊びは遊び。スイッチを切り替えながら、どちらも全力で楽しむ。これまた、仕事人間みたいな言葉だな（笑）。
高岡部長が全力で楽しむ「遊び」って何ですか？
函館ではサーフィン、そしてゴルフ。2019年に札幌に来てからはゴルフだね。函館に行く機会があったらサーフィン。これ内緒にしているんだけど、昨日の休日もゴルフ！
すごく日焼けしていますから、たぶん皆さん気づいていますよ（笑）。
僕はオンライン参加ですけど、オンラインでもわかりますよ日焼け！（笑）
今は函館、札幌と離れてしまいましたけど、高岡部長は、現在の函館店店長とともに、僕がずっと目標として「いつかその実績を追い越したい」と思ってきたんですよね。今、皆さんから「すごい」と言われる実績を上げて来られたのは、高岡部長や現店長がトップセールスとして居てくれたからだと思っているんです。
垣内君は、今でもとてつもない実績を続けているよね。
そうなると、僕らとは「見える景色」が違うんじゃない？
やっていることは、他の皆さんと変わらないと思います。しなければいけないこと、処理すべき業務が多くなるというだけで。
ただ、それらを普通のスピードで処理していたら圧倒的に時間が足りなくなりますから、いかに効率良く仕事を進めるか。そういった工夫は必要ですね。
先ほど垣内さんは「高岡部長や現店長の実績を追いかけてきた」とお話しされていましたけど、僕も同じように考えています。
僕は垣内さんのようなレベル（実績）にはまだまだ達していませんから、「自分は頑張っている」といった実感はありませんが、とにかく垣内さんをはじめとした、上のレベルに達している皆さんに「何とか食らいついていこう」と思っているんです。
古川さんのお話、私が新人の頃に「自分は何台で、同期は何台だ」と言っていたら、当時お世話になった店長から、「実績を同期と比較してどうする？」「もっと上の人たちと比較しなければ」とアドバイスを受けたことを思い出しますね。そのとき「確かにそうだな」と思いました。そして、実績が上の人たちのレベルを目指して行かなければと。
その後役職をいただき、後輩の指導やお店の数字のことも考えるようになってから、「実績を上げてきた自分」を実感できるようになったんですよね。
中さんが言うとおり、僕も役職が上がるに連れて、少しずつ「実績を実感」できるようになってきました。新たに加わった新人社員の指導や、課、店舗全体の〝数字〟についても意識するようになってから、自分が積み上げてきた実績、結果に対する実感が増したように思っています。
営業スタッフとして、成長していくために必要なこととは？
最近でいえば、垣内君は本当に「あり得ない数字」を上げているよね。しかも、課長として課のことや店舗の数字、後輩の指導なんかもしっかりやりながら。
台数だけを追いかけるなら、誰でもできると思います。でも、それを「継続すること」に難しさを感じています。
ですが、それを続けてこそ「本当のトップセールス」だと思っているんですよね。
ただ、毎日の仕事が楽しくなければ続きません。僕は、今も昔もお客様との商談がすごく楽しい。だから、仕事を楽しみながら結果、実績を維持していくことを意識しているんです。
共感できるというか、勉強になりますね。
垣内さんとはよく仕事の話などをさせてもらっていますけど、僕にとっては垣内さんが話してくださることを、いかに自分の「行動に結びつけていくか」が課題だと思っているんですよね。
営業実績という面で考えれば、古川さんが課題と考えていることは、それこそ「上に食らいついていく」という言葉の意味ですよね。でもそれって、意外と地道な行動の積み重ね。
その通りですよね。普段の行動の積み重ね以外の「何ものでもない」と思います。
目標を立てて、そこを目指していくということでは、以前高岡部長から声を掛けていただいたことがるのですが、覚えていらっしゃいますか？（笑）
とある機会に、高岡部長が「年間計画を立てて、目標を追いかけているときって、楽しいだろう！」とおっしゃったんです。
その時期の私は、「仕事を楽しむことってどういう意味なんだろう？」「与えられた役割を果たしていくこと？」などと考えていましたから、急にパッと目の前が開けたというか、仕事を楽しむって「そういうことか！」と納得したことをよく覚えています。
なるほどね（笑）。たしかに、たとえば「垣内を追い越したい」などといった具体的な目標を持っていれば、成長していくと思う。
あとはやっぱり、垣内君も言っていたように、この仕事を「好きになる」「好きでいること」だと思う。
私も営業の仕事が好きで、お客様と話しているのが好きでね。いろんな話ができて楽しい。
そういう「何でもないところ」から成長のきっかけを得ることもあるから、やはり「好きでいること」は大事だと思うな！
営業という仕事を続けていくためのモチベーションとは？
仕事を好きでいること、お客様と接する機会を楽しむことは大切ですよね。そして、お客様をただ大切に抱えているだけではなくて、「代替（クルマの入れ替え）提案」などで、ときには「仕掛けていくこと」も大事だと思っているんです。
その結果成約を得られると、普通の商談で1台決めたときよりもうれしさを感じます。
こういう取り組みを続けながら結果を得ていくことが、私にとっては「営業という仕事」を続けていくためのモチベーションになっている気がするんです。
僕はやっぱり、目標としている数字、実績を上げている人に「いかに追いつくか？」という部分がモチベーションになっていると思います。もちろん、中さんがおっしゃるように、一つひとつの商談の達成感もかみしめつつですけどね。
わかります。僕も「目標」を追いかける部分に楽しさを感じますね。
僕の場合は、実績数字で言えば、前年実績に「毎年12台ずつ追加していこう」という目標を立てています。大変ではあるけど、「どうやって達成していくか？」また、先ほども話しましたが「目標を達成するために、どうしたら効率的に仕事を進められるか？」ということを考えながら、毎日の業務に臨んでいるんですよね。
それにしても、僕も注目、期待している古川君の成長ぶり、突き上げは激しいよね。うれしい反面、ちょっと「イヤ」だなぁ！（笑）
それ、函館時代に僕が垣内君に対して感じていた感覚そのものだね！（笑）
でも、部下が成長してくるというのは、うれしいものですよ。ダイハツ北海道販売は、新入社員の研修に力を入れているから、これからもどんどん「すごい営業」が生まれてくるよね。
どういった人が入社してくるか、また個人個人の資質という部分もありますけど、それ以外の基本的な部分などは、私たちがカバーしていきますし、指導、助言していきますから、それらがうまく合致していけば、「すごい営業スタッフ」が出てきますよね。
後輩が成長してくるというプレッシャーもありますし（笑）、追いかけたい目標もある。僕にはまだまだ「やることがあるな」と感じずにはいられませんね！
これから入社してくる皆さんにも、ぜひ「目標を追いかける楽しさ」つまり「仕事の楽しさ」を味わって欲しいと思う。
具体的な目標を立て、日々少しずつでも「目標に近づいていること」をチェックしながら続けていれば、必ず結果、実績はついて来るものだから。
もし途中で妥協してしまうと、1日1日と目標から遠ざかってしまうわけだから、妥協したい気持ちを上手にコントロールしながらね。
そうすれば、多くの皆さんにも「違う景色」が見えるようになってくると思うので、ぜひ私たちと一緒に、仕事の楽しさを味わって行きましょう！
